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中国企业培训讲师
大客户管理
 
讲师:许徐 浏览次数:37

课程描述INTRODUCTION

大客户管理 培训

· 大客户经理

培训讲师:许徐    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户管理 培训

课程大纲
一、大客户管理指导思想:
厂商共赢双赢多赢合作理论只是理想化的书本的指导思想,中国现阶段的实际状况厂商合作思想应该是这样,客大歁店,店大欺客的厂商合作思想。基于我们对中国经销商和大商超近十多年的跟踪调查研究,中国大商超对合作伙伴的态度,基本上是“挤上压下”。
二、现在通行的大客户管理模式,主要是以下几种:
1.大客户经理制;
2.2项目组制;
3.高管沟通负责制;
4.专家委员沟通嫁接制;
具体分析每种管理模式的优缺点,适合的企业管理阶段,企业内部资源配合,企业所处的行业地位,企业竞争对手的管理水平,企业战略目标的实现。
三、渠道大商超业务流程的了解:
1.采购部门的接洽和签约,包括总部采购和地方店的采购;
2.营运部门的日常销售和管理;
3.续货和补货管理;此为大客户管理的重点;
 
四、渠道大商超厂商提档策略详细分析:
一般特大的商超大买场对厂家根据知名度、行业地位、市场占有率等条件,会把厂商分为几级几等,不同级别享受不同级别的合作待遇。
五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标分为:
1.销售额同比增长率;
2.销售总额贡献率;
3.与竞争对手相比的销售成长性数据;
4.成本费用与销售总额的比率;
 
六、大客户管理的风险防范:
1.人员风险,包括厂商、大客户经理离职风险,商超大客户核心人物离职风险;
2.财务风险,包括应收帐款的及时收回;
3.道德层面风险,包括行业潜规则和企业负面新闻对终端购买者的影响;
4.法律风险,公关技巧和政策空白法律制约之间的合理平衡。
 
七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨。
八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨。
九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨:
现有的大客户管理模式基本上是以销量挖掘为中心,客情维护为关键。着眼点是大商超。创新模式以3C模型为指导,以企业资源、客户需求、竞争对手为3维分析对象。着眼点放在竞争对手方面,聘请外部的专业的智力机构。关注行业趋势和竞争对手,使在大商超中有限的营销资源牢牢把控在自己手中。
十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。
 
十一、培训收益:
领会大客户管理的成功经验和失败教训,深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力,客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。
十二、案例链接:
1.成功案例,用友软件大客户管理模式探讨;
2.成功案例,德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨;
3.成功案例,中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨;
4.失败案例,德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析;
5.失败案例,正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨;
6.失败案例,聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析。

大客户管理 培训


转载:http://www.ashixuan.com/gkk_detail/65198.html

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