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中国企业培训讲师
协同式销售:与买方共赢的大客户销售方法
 
讲师:易斌 浏览次数:28

课程描述INTRODUCTION

协同式销售公开课

· 销售经理· 大客户经理

培训讲师:易斌    课程价格:¥3800元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-09-06 广州

课程大纲Syllabus

协同式销售公开课
 
课程背景
在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱: 基于权钱交易的关系营销、无法被复制和传承的高手经验、相马不如赛马的销售人才选拔方法、只以业绩论英雄的绩效考核机制等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上,一味停留在“艺术销售”的认知上,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:
【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。将企业过往赖以成功的实战经验,上升为可以在团队中实现快速成功复制的科学销售方法论;将过分追求销售人员的销售技巧和人际技巧的突破,升级到培养出受客户尊重的“又红又专”的解决方案销售顾问。
【协同式销售】方法论是销售组织转型升级的未来发展方向,倡导将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。
 
学习收获
如果你是大客户销售顾问,【协同式销售】可以帮助你
发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想,成为客户的首选供应商;
更轻松接触企业决策链高层,取得权力方支持,达成合作构想共识;
通过解决方案价值的呈现,帮助客户形成实施购买行动的迫切理由;
实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程进展的自然结果;
提高赢单率,帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者,【协同式销售】可以帮助你
科学准确地预测销售收入;
轻松聚焦销售漏斗和关键商机进行诊断辅导,准确制定销售改善计划;
科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;
在销售组织内部形成共同的销售语言和行为标准,实现成功经验复制;
可以和市场部门及其他技术支持部门高效配合,建立高绩效的协同式销售文化。
 
课程大纲
导言:大客户销售模式的核心概念
大客户销售工作面临的挑战
大客户销售 VS 交易型销售模式
顾问式销售 VS 产品推销模式
协同式销售方法论介绍
第一章:客户研究与需求分析
潜在销售机会与活跃销售机会
买方采购流程与决策行为分析
与买方协同一致的销售策略与行动方案
客户痛点分析:组织层面与个人利益层面的“痛”
目标客户档案建立规范与信息收集
采购决策链角色定位与覆盖程度分析
第二章:买方兴趣激发与需求创建
买家2.0时代:互联网时代下买方购买行为的变化
与客户在线协同:社交化媒体营销原则与技术应用
讲好你的故事:成功案例的编写与表达
与新客户快速产生链接的话术模版设计
客户成功案例模版:成为讲故事的高手
如何成为买方心目中的专业思想领袖?
销售顾问个人品牌建立的方式与禁忌
需求创建策略与最佳实践
 
第三章:目标导向的客户拜访策略与执行
受客户尊重的拜访行为特征
拜访目的与拜访框架策略
赢在开始:拜访前要做哪些重要准备?
精彩亮相与会谈开启
客户现状探询与“痛点”定位
需求诊断与解决方案构想共识
评估流程探询与买方晋级承诺获取
   拜访后的沟通共识确认与成果记录
第四章:解决方案共识与卖方能力证明
协同致胜的五个行动准则
如何设计证明买方能力的关键举措?
如何设计规避买方风险的关键举措?
用联合工作计划影响和控制买方购买周期?
让买方看到可衡量的改善成果预期
解决方案建议书的设计与呈现?
 
第五章:商机评估与竞争策略制定
商机真实性的BAT快速评估法
商机立项可行性的详细评估法
商机推进强度分析与行动改善计划
孙子兵法与销售竞争策略
正面进攻的竞争策略解析及应用
侧面进攻的竞争策略解析及应用
第六章:销售谈判与结案技巧
何时才是最佳的谈判时机?
买方的采购策略与价格压榨战术
成交的信念建立与谈判战术准备
价格谈判原则与权益对等交换清单
结语: 协同式销售流程设计与执行
销售流程成熟度模型
科学定义的协同式销售流程结构设计
销售流程与销售漏斗管理的应用实践
销售顾问及销售管理者的行动计划
 
讲师介绍
易斌
易中优学销售职业训练中心 创始人
国际销售绩效改进研究院 高级认证教练
英国RTC人才量化管理分析师
湖南省领军企业培育计划优秀导师
中山大学管理学院首席营销官特聘讲师
在中国本土工作的20多年中,既有大量销售实战及团队管理经验,又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验,对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累;多次亲自组建并管理国内B2B销售团队,涵盖数控机械设备、医疗器材,管理咨询、商用空调等多个领域,并取得最佳业绩表现。
曾经培训和咨询的典型客户包括:
T?VRheilad德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Baer美国班纳、江森自控/约克空调、usciece帝凯维、Illumia依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、框架传媒、芬尼克兹、广州中浩控制、中联重科、和合集团、新宙邦集团、有方科技、白云电气集团、周生生集团、百度(上海)、Coremail(盈世科技)、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财险集团、中信银行信用卡中心、中国移动政企事业部、雅居乐地产、FESCO、中通服邮电学院、安迪曼咨询集团等等。
易老师授课风格充满激情,富有感染力,且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务,包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等,客户满意度一直保持在95%以上。
 
协同式销售公开课

转载:http://www.ashixuan.com/gkk_detail/63616.html

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